El INEGI da a conocer en el Censo Agropecuario de 2022 que en México existen 7.9 millones de terrenos que tienen actividad agrícola, ganadera o forestal. De esos, 4.2 millones de productores viven en pobreza extrema y requieren de programas de apoyo para el inicio de su producción. La distribución del ingreso en el sector es tan desequilibrada, que tan sólo 64 mil unidades de producción de más de 200 hectáreas generan el 50% del valor total de la producción en el país. El resto tan solo sobrevive con lo que alcanza a recuperar en la comercialización, y deja a la suerte el tener buen clima, buena calidad de sus productos, y buen precio para recuperar lo suficiente para vivir, y para que le alcance para el siguiente ciclo.

En la oportunidad comercial, en los precios alcanzados, y en la dependencia con los intermediarios, también existen grandes diferencias entre pequeños y grandes productores, que no necesariamente son por calidades distintas. Los grandes productores logran posicionar sus productos con clientes estratégicos nacionales e internacionales, mientras que, los micro y pequeños dependen de la suerte del precio del día, de la benevolencia de los intermediarios, y de la escasa o nula oportunidad de agregar nuevos clientes.

Los grandes productores logran posicionar sus productos principalmente haciendo compromisos con algunos clientes en donde no necesariamente se depende del precio de mercado, sino que entre los costos de producción y de adquisición, se logra un compromiso comercial mutuo, y con eso se garantiza el desplazamiento y la adquisición del producto. De no tener estas características, es difícil establecer un contrato de comercialización agrícola, pero alcanzarlo, permite al agricultor planear cuánto va a producir y garantizar cierto ingreso.

Los pequeños y medianos productores se enfrentan a diversos obstáculos al momento de comercializar: La falta de diversidad de clientes, falta de información de precios en diferentes zonas del país, afectaciones por prácticas fraudulentas, el exceso del intermediarismo, y prácticamente el nulo acceso a la posibilidad de una comercialización por contrato.

Sin la posibilidad de contratos y ante la necesidad de comercializar a precios justos y ser más redituable, se provoca la necesidad de buscar nuevas alternativas. Para ser competitivo, hay que vender y comprar a mejor precio, pero eso también trae incertidumbre sobre: con quién comercializar. Dejar a la suerte el encontrar al mejor cliente o al mejor productor no siempre se da, más aún si se depende de ir agregando poco a poco nuevas opciones comerciales. Por ello, es necesario contar a la mano con una red comercial amplia de compradores y vendedores para comercializar. Con la App Smattcom tienes la posibilidad de contactar con productores, mayoristas y compradores de productos agroalimentarios en todo México y otros países, y tomar la mejor decisión de dónde y con quién comercializar a un precio justo. Sólo tienes que compartir por medio de publicaciones de venta o compra tu necesidad del día, y la App te proporciona al comprador o vendedor que necesitas.

¿Por qué es necesario establecer un contrato de comercialización agrícola?

En la comercialización convencional y/o tradicional, se ha convertido en una necesidad el intentar posicionar un producto mediante un compromiso entre vendedor y comprador, a fin de no llevar a la suerte el proceso de comercialización. Pero este tipo de negociaciones tiene varios inconvenientes:

• Los compromisos no siempre son cumplidos por el vendedor o por el comprador.
• A pesar de establecer penalizaciones, tampoco es una garantía su cumplimiento.
• Si los precios se elevan, el vendedor pierde oportunidad.
• Si los precios disminuyen, el comprador pierde oportunidad.
• En la renovación, ambos van a tratar de recuperar lo perdido, y no necesariamente se alcanza a llegar a un acuerdo justo para ambas partes.
• No se puede comprometer toda la producción, y en caso de hacerlo, los productores se convierten en compradores a fin de cumplir el contrato.
• Una buena parte de la producción se tiene que comercializar en el medio convencional.
• Riesgos de cumplimiento por plagas, climas, enfermedades, entre otros.

Este tipo de contratos comúnmente se realizan con clientes cuyos costos de producción y adquisición están completamente claros, y sus precios de venta al público en general no se mueven conforme a la ley de oferta y demanda. De ser así, difícilmente podrían establecer contratos.

En general, la comercialización por contrato es un medio en que las partes se han apoyado para garantizar la distribución y el abasto. En la mayoría de los casos disponible para los grandes productores, y ¿qué hay sobre los micro, pequeños y medianos productores? ¿qué otras alternativas de comercialización existen? ¿qué tan confiables y efectivas pueden ser?

Opciones de comercialización por contrato

1. Pagos tipo Escrow.  Surgen como solución a una problemática que se da continuamente en el ámbito de las negociaciones. La idea principal en un servicio con pago tipo Escrow, es que el dinero permanece en custodia de un tercero que previamente se designó en un contrato, y en el cual las partes involucradas en la negociación estuvieron de acuerdo; la idea es no entregar el dinero del depósito que se encuentra en custodia hasta que la operación se complete correctamente. Esta opción funciona cuando los que comercializan lo hacen en volúmenes pequeños y cuyo traslado no requiere del cuidado de una cadena de refrigeración. No es amigable para negociar volúmenes grandes y sólo se puede operar en dólares americanos. Para el caso de transferencias internacionales hay que pagar doble comisión y prácticamente para el sector agro es muy difícil de poder adoptar.

2. Carta de crédito.  Son una orden de pago que recibe un banco de una empresa beneficiaria o empresa vendedora, otorgado por el comprador a través de un banco corresponsal con la presentación de determinados documentos de embarque o entrega de servicios. Este tipo de contratos son operados por instituciones bancarias y el producto debe ser entregado según las condiciones negociadas por las partes. Los bancos de origen y destino deben tener relación entre sí mediante estos convenios y ambos dan fe del cumplimiento según lo determinado por las partes. El acceso es ideal para cuando se trata de exportaciones y hay flexibilidad para la transferencia de recursos y eventuales penalizaciones. Su finalidad es facilitar el comercio externo e interno, eliminando la desconfianza y riesgo que pudiera existir entre comprador y vendedor. El problema es el tiempo de respuesta y tramitación en donde en algunos casos llega a ser hasta de un mes y las comisiones son dependiendo del riesgo.

3. Carta de crédito de Exportación y Carta de crédito doméstica emitida por Bancomext. La carta de crédito para exportación como su nombre lo indica es exclusivamente para a empresas mexicanas exportadoras, mientras que, la domestica va dirigida a empresas compradoras o vendedores de bienes y/o servicios y empresas del sector público o privado, donde el ordenante y el beneficiario se encuentran en el mismo país.

• Costo. En ambas cartas, las comisiones que cobran por utilizar este tipo de contratos pueden ir del 0.89% al 10% del monto de la transacción según el monto de la transacción y el riesgo de la operación. Los costos varían dependiendo de cada una de las operaciones.
• Requisitos. Se debe tener una línea de crédito con Bancomext para la emisión de cartas de crédito si es mayor a 3 millones de dólares (USD), o bien, cubrir el 100% del valor de la operación mediante un depósito en efectivo (provisión de fondos) y un porcentaje adicional, pudiendo llegar hasta el 10% de aforo. Para la Carta de crédito de Exportación, el ordenante (importador) deberá dar instrucciones al banco emisor para que Bancomext actúe como banco notificador o confirmador de la carta de crédito.
• Tiempo. Una vez teniendo la documentación completa, el proceso es de 5 días hábiles para la identificación y para la emisión, en caso de provisión de fondos, haber recibido el depósito y el pago de la comisión correspondiente.
• Otros aspectos por considerar. El trámite está sujeto a aprobación, realizan una revisión de historial crediticio y antecedentes mercantiles, pago de honorarios de asesores. 
• El pago a estas empresas se realiza puntualmente, una vez que los documentos cumplen en una presentación conforme en los términos y condiciones establecidos en la Carta de Crédito. 

4. Fianza Mercantil con Afianzadoras. Las fianzas pueden ser tramitadas ya sea para Persona Física o para Persona Moral. Pero, los requisitos para el contrato de fianzas no son los mismos, en ambos casos se necesita presentar cierta documentación y es muy importante que esté completa al momento del trámite del contrato de fianzas.

• En este tipo de contrato las comisiones más bajas se encuentran en un 1.20%, del monto a afianzar, más gastos administrativos, derechos, costo del folio e IVA.
• Debe existir previamente un contrato de compra-venta mercantil.
• Se debe tramitar ante una institución afianzadora con registro oficial, la cual cobrará honorarios según los requerimientos del asunto.
• Este tipo de contrato tarda mínimo 5 días hábiles para poderlo operar, ya que se necesita la aprobación de la afianzadora.
• Se tiene que iniciar un proceso mercantil (juicio) para exigir su pago en caso de algún incidente.

5. Transacción Protegida de Smattcom.  Es un contrato electrónico con un esquema de pago retenido, y que es liberado hasta la entrega satisfactoria del producto.  

• Servicio especializado para el sector agro, orientado a cuidar los aspectos característicos del sector y cuya necesidad comercial se centraliza al mayoreo o medio mayoreo, sin importar el tamaño del negocio o empresa. Accesible para cualquier comprador o vendedor.
• Acceso inmediato. Es fácil y rápido realizar este tipo de contrato desde el celular descargando la App Smattcom. Tan solo debes registrarte como usuario, verificar tu identidad (biométrico e identificación oficial), registrar datos fiscales y bancarios como persona física o moral.
• Perteneciente a una red de productores, compradores y mayoristas de productos agroalimentarios, en donde a partir de una negociación directa, se inicia de forma inmediata con el servicio.
• Más económico. A comparación de otros servicios o productos financieros la comisión única es la más económica, pagas 1.65% del monto total del valor de la mercancía
• El pago en custodia se realiza con una Transferencia referenciada desde tu banca electrónica
• Una vez realizado el pago en custodia, se solicita al vendedor iniciar con la entrega, la cual tiene que validar con una clave de verificación de entrega emitida por la app.
• Durante la entrega se genera la inspección del producto a cargo del comprador, o en su caso mediante la intervención de ambas partes en línea desde la App.
• Garantía total. Al momento de que el comprador deposita el monto de la transacción, se emite una orden de pago a favor del vendedor por el mismo monto recibido y es liberado hasta la entrega exitosa del producto conforme a lo pactado, y con base en las instrucciones de liberación de pago que confirmen ambas partes. O bien, se realiza la devolución total o parcial según lo indiquen las partes.
• Servicios de acompañamiento comercial como: Mecanismos de resolución de controversias, acompañamiento con servicios de Transporte y Seguro de traslado de mercancías, así como Verificadores de mercancías.
• Evolución y crecimiento en el mercado local, regional, nacional e internacional. Accesible para cualquier comercializador que necesita comprar o vender productos agroalimentarios.
• Asesor de acompañamiento durante todo el proceso de Transacción Protegida.

Hasta este momento el comercio electrónico y las opciones de comercialización por contrato parecían fuera del alcance del sector agroalimentario, y parecería que son de difícil acceso. Algunos, sobre todo los grandes, ya llevan el camino avanzado y otros apenas empiezan. Pero tener a la mano distintas alternativas puede representar un precedente al momento de plantear los objetivos de tener un campo más rentable y alcanzar los precios justos en alimentos.